巧做，主動(dòng)尋找銷售機(jī)遇
誰都知道，受網(wǎng)絡(luò)電商沖擊、商圈同質(zhì)化競爭，如今的零售實(shí)體店生意越來越難做，難題一道道放在那里，如何尋找突破口？王新店長對我說：“我經(jīng)常在思考怎么做？如何巧做？”當(dāng)年百聯(lián)集團(tuán)在實(shí)施“強(qiáng)店戰(zhàn)略”時(shí)，公司正好對大興街店實(shí)施了改造，賣場環(huán)境和氛圍得到了改善。據(jù)此，王新店長在商圈調(diào)研基礎(chǔ)上，實(shí)施了“調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，改善價(jià)格策略，優(yōu)化門店布局，展開差異化經(jīng)營”的策略。在經(jīng)營中，她堅(jiān)持“態(tài)度是服務(wù)的靈魂，要提高顧客的忠誠度，關(guān)鍵是要滿足消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和需求，這樣才能做好銷售。”在這一理念指導(dǎo)下，她和干部員工一起走社區(qū)、訪顧客、做市調(diào)，與供應(yīng)商洽談，并把進(jìn)口食品，熟食承包，生鮮自營等作為切入點(diǎn)，積極探索經(jīng)營方式和方法，利用重點(diǎn)陳列，叫賣，捆綁銷售、試吃等手段，取得了明顯的效益。門店連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)銷售、毛利雙增長的佳績。生意難做還得做，但必須順勢而為，要巧做。王新店長告訴我：“市場不確定因素很多，在瞬息萬變之中要善于抓住機(jī)遇。”并舉例道：今年初以銷售橄欖油為主的供應(yīng)商由于合同發(fā)生變故，造成門店一個(gè)單品月銷售減少近6萬元。正當(dāng)如何尋找對策時(shí)，王新店長得知公司采購部能夠爭取到一批限量牛奶買一送一的信息后，當(dāng)即發(fā)出訂單，并同步聯(lián)系供應(yīng)商快速送貨，到貨后她和員工們及時(shí)組織商品上架，進(jìn)行現(xiàn)場捆綁叫賣，僅用20天時(shí)間單品就實(shí)現(xiàn)銷售6.1萬元，彌補(bǔ)了橄欖油銷售的缺失。今年春節(jié)期間，根據(jù)近年來進(jìn)口商品銷售穩(wěn)定提升的趨勢，王新重新對彭浦店春節(jié)暢銷商品及重點(diǎn)商品進(jìn)行了梳理，針對某個(gè)進(jìn)口餅干容易缺貨的特點(diǎn)，她主動(dòng)聯(lián)系新進(jìn)供應(yīng)商尋找替代商品，并大膽備貨，密切關(guān)注每日銷售及庫存變化情況。今年1-2月份該供應(yīng)商2個(gè)單品就實(shí)現(xiàn)銷售5.39萬元，彌補(bǔ)了可能因?yàn)楣?yīng)商缺貨而造成的銷售缺失。
“硬檔，”底氣源于自身正
好人誰都會(huì)做，但得罪人的活兒敢做的人就少了。但王新店長卻以“硬檔”的底氣，推動(dòng)著門店60天不動(dòng)銷庫存商品和周轉(zhuǎn)天數(shù)的下降。身為店長、支部書記一肩挑的王新，將降低60天不動(dòng)銷庫存和提高商品周轉(zhuǎn)天數(shù)作為“支部帶項(xiàng)目”予以推進(jìn)。明確要求2014年庫存商品在2013年基礎(chǔ)上同比減少10%，庫存周轉(zhuǎn)控制在35天以內(nèi)。為確保項(xiàng)目完成的有效性，王新多管齊下，制定各區(qū)域周轉(zhuǎn)天數(shù)、建立大金額訂單申請確認(rèn)制度、合理訂貨制度、控制60天庫齡商品、建立退貨商品跟蹤制度、大庫齡檢查制度及有效控制二級(jí)促銷等措施。同時(shí)，挖掘供應(yīng)商資源，抓促銷裝和大特價(jià)商品，在提升銷售的同時(shí)，加快商品周轉(zhuǎn)。她告訴我，在實(shí)施項(xiàng)目中對下降不明顯的大類主管進(jìn)行談話，當(dāng)面詢問庫存下降不了的原因。直接指出要么是“情面”問題，要么是責(zé)任心問題。王新就以這樣一種“硬檔”的底氣，持續(xù)推進(jìn)降庫存的重點(diǎn)工作。2014年底門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)33.4天，同比下降了12.6%；門店平均庫存同比下降11%，取得了顯著效果。我問王新店長底氣從何來？她爽快地說：“我從不接受供應(yīng)商宴請，也不單獨(dú)和供應(yīng)商洽談業(yè)務(wù)，而供應(yīng)商確有困難時(shí)，我會(huì)盡力去幫助解決。”身正不怕影子斜，這就是王新店長“硬檔”的資本。王新說“作為店長，黨員，只有自己身正了，‘硬檔’了，才有底氣去做別人的工作。”
愛心，彰顯人性溫暖
做了十幾年大賣場的店長，辛苦和累是不言而喻的，王新店長對我說：“有時(shí)自己有種想‘逃’的念頭，但一股責(zé)任心又驅(qū)使著自己堅(jiān)持下去。”長期來，責(zé)任心的驅(qū)使，直爽的工作風(fēng)格，是支撐王新店長不斷努力向前的動(dòng)力。而在工作之外，王新店長卻不乏溫情，所以她很理解一線員工，更用心相待員工。前年，當(dāng)她得知門店一位退休員工身患重病，看病就醫(yī)碰到諸多困難時(shí)，她及時(shí)上門慰問，并為其看病就醫(yī)提供幫助，直至該退休員工病故。人性的溫暖使員工家屬深受感動(dòng)。在門店，凡是員工突發(fā)困難或患重病，王新店長都帶頭募捐幫助困難員工。大賣場的理貨員就是搬運(yùn)工，忙得時(shí)候收銀員就是“點(diǎn)鈔機(jī)，”有時(shí)還要承受著某些不理智的顧客無端指責(zé)……所以王新始終把關(guān)愛員工落實(shí)到具體工作中去。如改善員工就餐和休息環(huán)境，逢年過節(jié)在力所能及的范圍內(nèi)不忘給員工們備上一份節(jié)日禮物……王新店長講對待員工要秉持一顆公正的心，你公正辦事，員工就愿意與你交流，亮思想，話家常。員工們對我說：“王新店長，工作上看到的問題，有啥講啥，直來直去，這樣的領(lǐng)導(dǎo)好相處。”所以，在門店王新店長與干部員工之間的關(guān)系是“直通車。”王新店長對顧客的建議也時(shí)刻放在心上。有次一位顧客對進(jìn)出賣場臺(tái)階缺少通道扶手欄桿，向區(qū)人大代表、王新店長提出加裝護(hù)手欄桿的建議。她在了解了具體情況后，及時(shí)與職能部門一起研究加裝護(hù)手欄，方便老年顧客或行動(dòng)不便的消費(fèi)者到賣場購物，并在最短的時(shí)間里安裝好了通道護(hù)欄。那位顧客見到后，直夸王新“到底是我們選出來的人大代表，辦事就是不一樣。”王新店長不僅對員工對顧客有情有義，對年邁的父母也極盡一片孝心。80多歲的老母身患抑郁癥，時(shí)常懷疑自己患了某某疾病，有時(shí)會(huì)“命令”她立刻陪她去就診，可工作期間怎能說走就走呢？王新店長無奈地對我說著。王新是獨(dú)生子女，每周只休一天，經(jīng)常是下班回家后，晚上再到父母家去探望，或是休息天。有時(shí)急需時(shí)只能調(diào)休送母親去醫(yī)院就診。對調(diào)到彭浦店工作她也有心理壓力，因?yàn)殡x父母家的路更遠(yuǎn)了。沒有更多的時(shí)間來陪伴老人也成為王新的一種遺憾。王新店長是位平凡、“硬檔”又不失溫情的人。十幾年來她始終以山東人的直爽和江南女子的溫情與細(xì)膩，在店長崗位上默默地耕耘著，在干部員工共同努力下，門店經(jīng)營業(yè)績連年遞增。艱辛的付出，也帶來了豐碩的收獲。這些年來，她先后獲得了上海市迎世博服務(wù)風(fēng)采獎(jiǎng)（個(gè)人）、上海市三八紅旗手、市“五一”巾幗獎(jiǎng)、全國CCFA金牌店長和上海市勞動(dòng)模范等諸多榮譽(yù)稱號(hào)，當(dāng)我跟王新店長談及這些榮譽(yù)時(shí)，她告訴我：“其實(shí)我對這些榮譽(yù)是看得很淡的，真的。”
撰 稿：謝偉平